El Inbound Marketing es una metodología que quiere acompañar al usuario en todo el proceso de su compra, incluso antes de que sepa que nos necesita, de forma que le vamos a ir educando poco a poco para que al final nos acabe por comprar.
Es una metodología a medio plazo, pensada en ir enamorando al cliente a fuego lento, como las buenas relaciones de amor.
Las Fases Principales del Proceso de Inbound Marketing
El Inbound Marketing tiene 4 fases principales; atraer, convertir, cerrar y enamorar.
- Atraer: Atraemos tráfico a nuestra web a través del posicionamiento orgánico, las redes sociales o la publicidad de contenidos de calidad.
- Convertir: Convertimos esos usuarios o visitantes en leads que nos dejan sus datos para poder seguir leyendo nuestros contenidos regularmente o para poder descargarse PDF’s, infografías, o papers.
- Cerrar: Una vez el cliente lleva un tiempo leyendo nuestros contenidos, nos conoce, ha aprendido la terminología básica o ha pasado por un proceso de educación que le hemos ofrecido de forma gratuita, decide comprar.
- Enamorar: El principal propósito y más difícil del Inbound Marketing no es ya sólo conseguir la venta, sino que el usuario nos quiera recomendar, se enamore de nosotros y se convierta en un prescriptor de nuestra marca.
Cada una de estas fases puede usar diferentes estrategias. En el marketing digital tradicional solemos enfocarnos mucho más en las fases de atraer que las de convertir, cerrar o enamorar.
Para ello, vamos a dividir un poquito más cada una de éstas fases para analizar qué tipo de tácticas o estrategias podemos utilizar en cada uno de los casos.
FASE 1: ATRAER TRÁFICO
Existen diferentes formas de atraer tráfico a la web. Algunas las hemos visto ya en el curso, otras las seguiremos viendo: Redes Sociales, SEO, SEM, publicidad…
La idea es aumentar el tráfico a la web, pero específicamente a contenidos de gran calidad, de gran valor para el usuario. Tener un blog o una web con blog es fundamental para el Inbound Marketing, porque los contenidos son la piedra angular sobre la que gira toda la estrategia.
FASE 2: CAPTURAR LEADS
Una vez sepamos qué contenidos son los más descargados o los que más interés generan mediante la analítica web, la idea es convertirlos en material descargable.
Contenidos Tangibles
No olvides darles un formato diferente a tus contenidos, bien convertirlos en un bonito ebook maquetando un pdf, o bien una infografía, bien un conjunto de vídeos que hayas grabado poco a poco, una serie de Newsletters que lleguen al correo electrónico, etc.
Tenemos que provocar el efecto de tangibilidad aquí, es decir, convertir un contenido que no deja de ser texto en algo que el usuario crea que puede tocar, o que es más que un simple post.
No vamos a negarle el contenido a nuestro usuario, vamos a dárselo gratis, pero vamos a pedirle sus datos a cambio. Será entonces cuando se convierta en un “lead”. Y para ello deberemos trabajar sobre los contenidos y sobre otros aspectos de nuestra web o blog.
Call to Action:
Estos son los botones, los enlaces, las imágenes que nos animan a pinchar para descargar. Se suelen llamar “CTA” haciendo referencia a las siglas de cada una de las palabras.
Landing Page:
O página de aterrizaje al que la persona llega cuando pincha en nuestro CTA, o bien una vez ya ha rellenado sus datos y debemos de darle lo que hemos prometido. Tiene que estar pensada para cumplir su objetivo y no despistar al usuario. Pueden ser varias en función de cómo hayamos
diseñado el proceso.
Formularios:
Si queremos convertir a meros visitantes en clientes potenciales necesitamos, al menos, su correo electrónico. Tienes que intentar pedir la menor información posible, pero si la pides, que sea encaminado a filtrar a tu público para poder ofrecerle después lo que realmente va a necesitar o en función a tus objetivos.
Bases de Datos de Contactos:
Y una vez unas cuantas personas hayan rellenado nuestro formulario tendremos nuestra base de datos. Lo perfecto es que sea centralizada y que nos ayude a filtrar de dónde hemos conseguido esos datos, si han venido por redes sociales, por SEO, por correo electrónico…
LEAD NURTURING Y LEAD SCORING
El lead Scoring y el Lead Nurturing son dos técnicas de automatización que forman parte de la fase de educación de nuestro lead, en la que tratamos de convertirlo en cliente.
Ya se ha interesado por nuestros contenidos, nos ha dado sus datos y ahora le tenemos que ir poco a poco reconduciendo, a través de determinadas tácticas, hasta la compra.
A través del Lead Nurturing y el Lead Scoring podemos hacer dos cosas, por una parte, automatizar la entrega de contenidos de forma sistemática y por la que clasificamos a los usuarios en función a lo cerca o lejos que estén de comprar.
Ejemplo de Lead Nurturing
Podemos, por ejemplo, en nuestra productora, ofrece una serie de contenidos que lleguen una vez a la semana acerca de cómo auto producir un disco. Estas plataformas nos permiten subir los contenidos e ir enviándoselos a los usuarios en función de cuándo se hayan suscrito al curso o a la cadena
de contenidos.
Ejemplo de Lead Scoring
El Lead Scoring es la calificación de los leads, o de los usuarios según ciertos criterios fijos que nos indican cuánto de cerca está éste usuario con nuestra buyer persona tipo.
En función de la puntuación que tenga sabremos si, por ejemplo, es una persona a la que todavía no merece la pena ofrecerle la venta o si por el contrario es capaz de entender a la perfección por qué le somos útiles.
CONVERTIR LEADS EN COMPRADORES
Esto es cuando éstos usuarios que llevan tiempo recibiendo nuestros mails o acudiendo a nuestros descargables deciden, por fin, comprar nuestros productos o servicios.
Para facilitarles la tarea y ya que tenemos sus datos, podemos enviarles ofertas o promociones, estudiando mediante analítica cuál es el momento oportuno de cada lead para hacerlo.
ENTREGAR Y SATISFACER AL CLIENTE
Lógico. Tenemos que entregar al cliente y estudiar cómo satisfacer su experiencia al máximo, nuestra intención es que vuelva a comprar y que recomiende nuestros servicios.
UPSELLING Y CROSS SELLING
El Upselling y el Cross Selling son dos tácticas que nos permiten obtener un poco más de ingresos de cada cliente particular.
- Upselling: Vender una mejora del producto o servicio. Por ejemplo, una habitación estándar de hotel a una habitación de lujo, o un asiento normal de avión a un asiento en business.
- Cross Selling: Es vender artículos o servicios que normalmente se venden conjuntamente con el que nuestro usuario ya ha comprado. Se ve muy fácilmente cuando en las tiendas online vemos, justo debajo de nuestro producto, reclamos con otros productos que nos indican “otros usuarios
también compraron” ... o “muchos usuarios que compraron esto, compraron esto otro”, o “puede que también te interese…”
CONSEGUIR RECOMENDACIONES.
La última fase del Inbound Marketing se basa en enamorar a nuestro cliente para convertirlo en un prescriptor. Lo conseguiremos si tratamos a cada persona de forma individualizada (o al menos él lo siente así) y respondemos a sus necesidades por encima, incluso, de sus expectativas.
Para ello vamos a tratar de automatizar adecuadamente, y vamos a ver algunas herramientas que nos pueden ayudar en cada uno de los pasos de nuestro proceso de Inbound Marketing.
